Sign Up to MarketingCraft Newsletter for Free!

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Bagaimana Mengukur Keberhasilan Pitching Klien?

By
iMarketology
 •
May 19, 2020

Dalam aktivitas bisnis sehari-hari, setiap perusahaan atau marketers profesional tidak bisa lepas dari apa yang namanya pitching. Secara umum, pitching bisa diartikan sebagai segala kegiatan yang dilakukan seseorang untuk meyakinkan orang lain atau banyak orang tentang ide, gagasan, atau proposal untuk memenangkan proyek.

Pitching bisa dilakukan untuk meyakinkan atasan di kantor, calon klien atau klien, karyawan, pemegang saham, calon investor, dan stakeholders lainnya. Seringkali pitching dilakukan dengan melakukan presentasi kepada orang lain atau banyak orang yang ingin diyakinkan.

Dalam hal melakukan pitching dengan klien atau calon klien, tujuannya bisa bermacam-macam sesuai posisi klien atau calon klien pada tahapan perjalanan pelanggan. Misalnya, dapat dilakukan dengan tujuan untuk memperkenalkan perusahaan, brand, produk dan jasa kepada klien atau calon klien. Atau, bisa juga untuk meyakinkan klien atau calon klien agar mau membeli produk atau jasa yang ditawarkan.

Perusahaan-perusahaan B2B pada umumnya membutuhkan melakukan pitching klien atau calon klien daripada B2C. Hal ini dikarenakan para klien B2B biasanya membutuhkan proses yang panjang dan waktu yang lebih lama untuk membuat keputusan dalam membeli suatu produk atau jasa. Selain itu, pembuat keputusan para pelanggan perusahaan B2B biasanya pun lebih dari satu orang.

Bagaimana membuat ukuran keberhasilan pitching klien?

Melakukan pitching kepada klien dan calon klien membutuhkan waktu, uang, peralatan-peralatan yang diperlukan, dan sumber daya manusia. Oleh karena itu, pitching perlu diukur tingkat keberhasilannya agar sumber-sumber daya yang digunakan dapat dioptimalkan.

Berikut ini adalah beberapa langkah untuk membuat ukuran keberhasilan pitching klien:

1. Menentukan tujuan

Pitching klien atau calon klien bisa dilakukan dengan tujuan-tujuan yang berbeda sesuai posisi klien pada tahapan perjalanan pelanggan. Sebagai contoh, tujuan dari pitching klien adalah untuk meyakinkan mereka supaya mau membeli produk atau jasa yang dipresentasikan.

2. Menentukan sasaran dari tujuan yang telah ditentukan

Setelah menentukan tujuan dari pitching, brand juga harus menentukan sasarannya.

Misalkan, apabila tujuan dari pitching adalah meyakinkan klien untuk membeli produk atau jasa pemilik brand, maka sasaran yang ditentukan adalah terjadi transaksi penjualan senilai Rp XYZ dengan klien tersebut.

3. Menentukan ukuran keberhasilan pitching klien yang sesuai dengan tujuan dan sasarannya

Langkah terakhir adalah menentukan ukuran keberhasilan yang hendak dipakai. Ukuran keberhasilan yang tepat untuk contoh di atas bisa jumlah pencapaian penjualan berdasarkan periode tertentu dan Customer Acquisition Cost.

Contoh ukuran keberhasilan pitching klien

Tujuan dan sasaran yang berbeda untuk pitching klien membutuhkan ukuran-ukuran keberhasilan yang berbeda pula.

Berikut ini adalah beberapa contoh ukuran keberhasilan pitching klien yang bisa dipakai pemilik brand:

1. Brand Awareness

Brand awareness bisa dipakai sebagai ukuran keberhasilan pitching klien apabila brand memang memiliki tujuan untuk memperkenalkan perusahaan, produk atau jasa kepada para calon klien.

2. Jumlah sales lead baru

Ukuran keberhasilan pitching klien kedua yang bisa dipakai untuk tujuan memperkenalkan perusahaan, brand, produk atau jasa kepada para calon klien baru adalah jumlah sales lead baru per bulan.

3. Jumlah Penjualan atau Pendapatan

Apabila tujuan dari pitching dengan klien adalah untuk meyakinkan mereka supaya membeli produk atau jasa brand, maka jumlah transaksi penjualan atau pendapatan per bulan bisa dijadikan ukuran keberhasilan.

4. Client Acquisition Cost

Client Acquisition Cost (CAC) bisa digunakan untuk mengukur efektivitas penggunaan sumber daya finansial dan non-finansial dalam melakukan pitching klien.

Contohnya, dalam sebulan tim penjualan perusahaan menghabiskan biaya sebesar Rp10 juta untuk melakukan pitching pada 10 calon klien. Dari keseluruhan calon klien, ternyata ada 5 calon klien yang membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Maka, CAC untuk bulan tersebut sebesar Rp10 juta dibagi 5 klien, yaitu Rp2 juta per klien.

Tentu saja, masih ada beberapa ukuran-ukuran keberhasilan lainnya yang bisa digunakan untuk mengukur keberhasilan pitching klien sesuai tujuan dan sasarannya.

Implementasi perangkat lunak CRM pada organisasi bisnis pemilik brand akan sangat membantu dan mempermudah untuk melakukan pengukuran keberhasilan pitching yang dilakukan oleh tim penjualan pemilik brand.

You must be a premium member to view the full content

Sorry, but the rest of this article is for our Premium Members only. To gain access to this content and many more benefits, subscribe below!

Asupan Marketing Mingguan

Gratis

Artikel-artikel marketing terpercaya

-
-
-
Dapatkan gratis

Langganan Premium

US$ 10 / bulan

8+ tiket webinar marketing gratis setiap bulan
Semua siaran ulang tutorial, diskusi & wawancara
Panduan & riset terdepan di industri
Penawaran eksklusif dari brand & Event VIP
Artikel-artikel marketing terpercaya
Tags:
No items found.

Related articles